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इन दिनों कुछ सहकर्मियों के साथ बातचीत के दौरान मैं अक्सर इस बात का जिक्र करता हूं कि जो चीज किसी व्यक्ति को लंबे समय तक कुछ अच्छा करने के लिए प्रेरित कर सकती है, वह उसका आंतरिक प्यार और दृढ़ता होनी चाहिए।
ज़ियामेन पहुंचने के पांचवें दिन, शोध दल ने कुल 24 सिरेमिक टाइल वितरकों (सिरेमिक टाइल डीलरों, घर की सजावट डिजाइन कंपनियों और निर्माण सामग्री स्टोर सहित) का साक्षात्कार लिया, जिससे उन्हें अनुमति मिली। लेखक ने जो सबसे गहरी बात महसूस की वह यह है कि फ़ुज़ियान के लोगों में "यदि आप कड़ी मेहनत करना पसंद करते हैं तो आप जीतेंगे" की भावना रखते हैं। प्रत्येक बॉस बहुत समर्पित होता है और सब कुछ स्वयं ही करता है। यह अभी भी दुर्लभ है कि उसका साक्षात्कार लिया जाए अपने व्यस्त कार्यक्रम के बावजूद अनुसंधान दल। इसी तरह, चाइना सेरामिक्स नेटवर्क भी बाजार को समझने और निर्माताओं को परिवर्तन के लिए सशक्त बनाने के लिए टर्मिनल के करीब पहुंचने के लिए लगातार दृढ़ संकल्पित है, और कदम दर कदम आगे बढ़ रहा है।
20 सितंबर को, हम पश्चिमी फ़ुज़ियान में एक प्रीफेक्चर स्तर के शहर लोंगयान गए, और अगले जिनजियांग जाएंगे... लेखक इन दिनों कई लोगों के साथ काम कर रहे हैं। एक सिरेमिक टाइल चैनल डीलर के साथ संवाद करते हुए, मुझे लगता है कि यहां की स्थिति को एक वाक्य में वर्णित किया जा सकता है - बाजार सुस्त नहीं है और संभावनाएं उज्ज्वल हैं, जैसा कि निम्नलिखित छह बिंदुओं में दिखाया गया है।
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01. यहां बहुत बड़े पैमाने के स्टोर नहीं हैं, लेकिन उन सभी के पास करने के लिए व्यवसाय है< /p>
ज़ियामेन का प्रशासनिक क्षेत्र 1,700 वर्ग किलोमीटर है, जो इसे चीन का चौथा सबसे छोटा शहर बनाता है, जो कि अगले दरवाजे झांगझू शहर में पिंगे काउंटी से भी कम है। एक महंगी "छोटी जगह" के रूप में, स्थानीय निर्माण सामग्री व्यवसाय जिला उच्च आवास कीमतों से बहुत प्रभावित होता है, इसके अलावा, भौगोलिक क्षेत्र और विकिरण सीमा छोटी होती है, जो डीलरों को ज़ियामेन में माध्यमिक एजेंट चैनल विकसित करने के लिए मजबूर करती है।चलना आसान नहीं है.
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<पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई"> एक और मुद्दा यह है कि ज़ियामेन शहर में कहीं से भी दूर नहीं है, सुविधाजनक परिवहन के साथ, लगभग हर कोई जिसे सिरेमिक टाइल्स खरीदने की ज़रूरत है, वह कई मुख्यधारा के निर्माण सामग्री बाजारों में जाएगा भले ही यह स्थान बहुत अधिक निर्माण सामग्री बाजारों को समायोजित नहीं कर सकता है, लेकिन जिजिया जियाशी जैसे पुराने स्थानीय स्टोरों में लोगों का अच्छा प्रवाह है। जब अनुसंधान दल पहली बार स्टोर में आने वाली भीड़ से आश्चर्यचकित हुआ, तो एक व्यापारी ने हमें बताया: "ज़ियामेन में, चाहे वे द्वीप के अंदर हों या बाहर, जब तक उनके घरों का नवीनीकरण किया जा रहा है, वे जिजिया आएंगे।"< /पी>
▲हुआंग जियाचेंग, ज़ियामेन जिजियाजिया वर्ल्ड बिल्डिंग मैटेरियल्स एंड होम के उप महाप्रबंधक प्लाज़ा< /span>
<पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई"> जिजिया · जिया वर्ल्ड की तुलना में, ज़ियामेन रेड स्टार मैकलिन वुयुआनवान स्टोर में अपेक्षाकृत शांत यातायात स्थिति है, लेकिन भौगोलिक स्थिति में इसके बड़े फायदे हैं। रेड स्टार मैकलीन (वुयुआनवान स्टोर) उस क्षेत्र में स्थित है जहां होम डेकोरेशन कंपनियां और डिजाइनर स्टूडियो ज़ियामेन में सबसे अधिक केंद्रित हैं, इसलिए रेड स्टार के अधिकांश व्यापारी यहां केवल लेम्बोर्गिनी और वर्साचे में उच्च-स्तरीय होम डेकोरेशन और डिजाइन चैनलों में लगे हुए हैं वहाँ एक दर्जन से अधिक आयातित सिरेमिक टाइल ब्रांड हैं जैसे कि, रुइसी और इसी तरह।
02. द्वितीयक नवीकरण बाजार एक स्वर्णिम काल की शुरुआत कर सकता है
<पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई"> ज़ियामेन की हार्डकवर कवरेज 100% के करीब है, द्वितीयक नवीकरण बाजारयह स्थानीय सामग्री डीलरों के लिए एक युद्ध का मैदान बन गया है। लगभग हर सिरेमिक टाइल डीलर ने लेखक को बताया कि पुराने घरों का नवीनीकरण और पुराने घरों का नवीनीकरण उनके ग्राहकों का मुख्य स्रोत है, जिनमें से डीलर मुख्य रूप से खुदरा और घरेलू सजावट का उपयोग करते हैं डिज़ाइनर चैनलों ने लेखक को बताया, उसके स्टोर के द्वितीयक नवीकरण आदेशों का योगदान कुल बिक्री का लगभग 80% था।
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▲ ज़ियामेन बिल्डिंग डेकोरेशन एसोसिएशन के उपाध्यक्ष और ज़ोंगक्वान डेकोरेशन के अध्यक्ष हुआंग जिनफा
अधिकांश लोगों का मानना है कि एक घर का नवीकरण चक्र 10 वर्ष का होता है, वास्तव में, यह अधिक सटीक रूप से 20 वर्ष होना चाहिए, क्योंकि यह समय अवधि एक पीढ़ी का प्रतिस्थापन होती है। ज़ियामेन बिल्डिंग डेकोरेशन एसोसिएशन के उपाध्यक्ष और ज़ोंगक्वान डेकोरेशन के अध्यक्ष हुआंग जिनफ़ा ने लेखक को बताया: "वर्ष 2000 ज़ियामेन में आवास निर्माण के विकास के लिए एक विस्फोटक अवधि थी, इसलिए अब निर्माण सामग्री श्रेणी के लिए स्वर्णिम अवधि है पुराने घर के नवीनीकरण का क्षेत्र।" ज़ोंगक्वान डेकोरेशन डेकोरेशन ज़ियामेन में 24 साल पुरानी सजावट कंपनी है। यह समझा जाता है कि ज़ियामेन के सभी जिलों में ज़ोंगक्वान डेकोरेशन कंपनी की प्रदर्शन रैंकिंग द्वीप पर सबसे अच्छी है। हुआंग जिनफा का मानना है कि हालांकि अधिकांश सर्व-समावेशी कंपनियां बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कम कीमतों का उपयोग करती हैं, ऐसे उद्यमों का लंबे समय तक टिकना तय नहीं है, और हम ग्राहकों को उच्च गुणवत्ता की दिशा में मार्गदर्शन कर सकते हैं।
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03. Yahealth डेकोरेशन कंपनी में फेरबदल किया गया, और सजावट उद्योग धीरे-धीरे एक परिपक्व अवधि
<पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई"> हमने पहले भी कम कीमतों पर भरोसा करके बाजार को जब्त करने वाली सर्व-समावेशी कंपनियों की समस्या का उल्लेख किया था, इस प्रकार की सजावट कंपनी सिरेमिक टाइल डीलरों को पसंद करती है और नफरत करती है, क्योंकि पूरी सजावट मॉडल भविष्य में एक प्रमुख प्रवृत्ति है। इस चैनल में हस्तक्षेप करने से कम मुनाफा और उच्च जोखिम होता है। सबसे अविश्वसनीय बात यह है कि कुछ सर्व-समावेशी कंपनियों ने तथाकथित "688 पैकेज" लॉन्च किया है (688 युआन/वर्ग मीटर के लिए सभी मुख्य सामग्रियां शामिल हैं)।वर्ग मीटर), हमारी सामान्य मुख्य सजावट सामग्री की कीमतों के आधार पर, हमें लगता है कि यह पूरी तरह से असंभव है, लेकिन यह मौजूद है।
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▲वू सोंगफेंग, ईगल ब्रांड सेरामिक्स के ज़ियामेन डीलर< / विस्तार>
इस विषय का उल्लेख करते समय, ज़ियामेन में ईगल सिरेमिक के डीलर वू सोंगफेंग ने कहा: "जैसा कि कहा जाता है, लाभ के बिना कोई सेवा नहीं है, और कम कीमत का मतलब कम गुणवत्ता है, इसलिए बाद के चरण में सजावट कंपनियों द्वारा सामना की जाने वाली रखरखाव लागत बहुत अधिक है। "कुछ सर्व-समावेशी कंपनियां मालिक की जमा राशि एकत्र करने के लिए अपस्ट्रीम पर और सामग्री आपूर्तिकर्ता से प्रवेश शुल्क और वारंटी जमा एकत्र करने के लिए डाउनस्ट्रीम पर निर्भर हैं। बीच में, उन पर निर्माण शुल्क और सामग्री आपूर्तिकर्ता का भुगतान बकाया है। जब व्यवसाय नहीं बढ़ेगा, तो पूंजी श्रृंखला में बड़ी समस्याएं होंगी।
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यह समझा जाता है कि हाल के वर्षों में, ज़ियामेन में कई बाहरी सर्व-समावेशी कंपनियाँ आई हैं, कुछ समय तक ज़ियामेन में सक्रिय रहने के बाद, कुछ दिवालिया हो गईं और कुछ भाग गईं . हालाँकि यह कहा जाता है कि सभी समावेशी कंपनियाँ जो तेजी से विस्तार करती हैं और खराब प्रबंधन के कारण चलने में विफल रहती हैं, पूरे देश में आम हैं, ज़ियामेन के बाजार में पूरी असेंबली कंपनी के उप-स्वस्थ व्यवसाय मॉडल के बाद एक सामान्य उत्प्रेरक प्रतिक्रिया होती है ज़ियामेन में आने में एक या दो साल से भी कम समय लगा, नुकसान स्पष्ट हैं और उन्हें बाजार द्वारा जल्दी से समाप्त कर दिया गया है। यह कहा जा सकता है कि सजावट उद्योग धीरे-धीरे परिपक्व अवधि में प्रवेश कर रहा है।
04. समान मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए वैयक्तिकृत और विभेदित उत्पादों का उपयोग करें
ज़ियामी में सिरेमिक टाइल्स के जितने ब्रांड हैं, उतने ही सैकड़ों नाम भी हो सकते हैं। उत्पादों की एकरूपता डीलरों के लिए सिरदर्द बन गई है, क्योंकि जब समान उत्पाद एक संकीर्ण सड़क पर मिलते हैं, तो उनकी कीमतें अंततः बदल जाएंगी।सिरेमिक टाइल डीलरों के लिए प्रतिस्पर्धा परस्पर हानिकारक चीज़ है। जब भी अनुसंधान टीम ने सवाल पूछा: "आपको क्या लगता है कि निर्माता को किन पहलुओं में सुधार और सुधार करने की आवश्यकता है?", सबसे आम उत्तर प्राप्त हुआ: "मुझे उम्मीद है कि निर्माता कुछ विकसित कर सकता है और कुछ को लोकप्रिय शैलियों के करीब लाने और आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अपडेट कर सकता है। युवा उपभोक्ताओं की पसंद के अनुसार, अधिक विशिष्ट उत्पाद। ”
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इतने सारे सिरेमिक टाइल ब्रांडों का दौरा करने के बाद, लेखक ने पाया कि कई ब्रांडों के उत्पाद डिजाइन और रंग बहुत व्यक्तिगत और भिन्न हैं। उदाहरण के लिए, जियानयी संगमरमर की टाइलें घने सीम के साथ निरंतर पैटर्न वाले उत्पादों का एहसास कर सकती हैं, जिनीताओ की बनावट श्रृंखला की प्राचीन टाइलें, ओवेन लाई की मुख्य ग्रे और सफेद सादे टाइलें, और "छोटी ईंटों का राजा" और "सफेद रोमांटिक" के रूप में जाना जाता है। ब्रिक्स", और एला की सुपर वियर-रेसिस्टेंट मार्बल टाइलें जो उपभोक्ताओं को "सुपर वियर-रेसिस्टेंट" आदि शब्दों से लुभाती हैं। प्रवृत्ति का अनुसरण न करें या नकल न करें, अच्छे उत्पादों को विकसित करने पर ध्यान केंद्रित करें, एक स्पष्ट ब्रांड स्थिति रखें और अंत में अपने क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करें, बाजार इन ब्रांडों को निराश नहीं करेगा, और आपको उत्कृष्ट बाजार प्रतिक्रिया से पुरस्कृत करेगा; प्रदर्शन।
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05. वॉल्यूम हासिल करने के दो तरीके हैं: पहली पंक्ति के ब्रांड चैनल सिंक करने और रियल एस्टेट खरीद में प्रवेश करने के इच्छुक हैं परियोजनाएं
<पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई"> इस बार ज़ियामेन में, मैं कई वरिष्ठ डीलरों से मिला जो 20 साल से अधिक समय से ईंटें बेच रहे थे। उन्हें याद आया कि दस या बीस साल से भी पहले, वे थोक विक्रेता थे वह युग जब बिक्री में अंतर आ सकता है। समाज के विकास के साथ, मौजूदा बाजार पूरी तरह से अलग हो गया है। वॉल्यूम हासिल करने के केवल दो तरीके हैं। या तो पहली पंक्ति के ब्रांड चैनल डूबने के इच्छुक हैं, या वे आवास विकास कंपनियों की रणनीतिक खरीद परियोजनाओं में प्रवेश कर सकते हैं। लेकिन न तो पहला और न ही बाद वाला हर कोई कर सकता है, क्योंकि दोनों चैनल ब्रांडों और डीलरों की ताकत का परीक्षण करते हैं।
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▲नोबेल सेरामिक्स ज़ियामेन मार्केटिंग डायरेक्टर लियाओ चांगहोंग
पहली पंक्ति के ब्रांडों के लिए डूबते चैनलों के मामले में, डोंगपेंग और नोबेल ज़ियामेन में बेहतर प्रदर्शन कर रहे हैं। डोंगपेंग सेरामिक्स के इस क्षेत्र में 12 स्टोर हैं, जबकि नोबेल के इस क्षेत्र के 5 प्रीफेक्चर स्तर के शहरों में 15 स्टोर हैं। ये दोनों ब्रांड पूरे दक्षिणी फ़ुज़ियान क्षेत्र में वितरण चैनलों के लेआउट और विकास में अपेक्षाकृत परिपक्व हैं, और उनका व्यवस्थित प्रबंधन अपेक्षाकृत पूर्ण है, इसलिए, काउंटी और टाउनशिप बाजारों और डूबते चैनलों को विकसित करते समय, ये दोनों ब्रांड अधिक परिपक्व होंगे अन्य। अन्य ब्रांड अधिक सफल हैं।
▲मार्को पोलो टाइल्स ज़ियामेन डीलर ज़ेंग याफू
<पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई"> रियल एस्टेट इंजीनियरिंग खरीद परियोजनाओं में शामिल स्थानीय एजेंटों के बारे में बात करते हुए, लेखक को कई डीलर मिले जो इंजीनियरिंग चैनलों में बेहतर हैं, और वे सभी अन्य श्रेणियों (बाथरूम वेयर) के लिए एजेंट के रूप में भी काम करते हैं। अलमारियाँ, आदि)। उदाहरण के लिए, ज़ियामेन मिंजियन बिल्डिंग मटेरियल्स के महाप्रबंधक चेन चुन्मु, रिगली सिरेमिक टाइल्स और रिगली सेनेटरी वेयर श्रेणियों दोनों का प्रतिनिधित्व करते हैं; मार्को पोलो टाइल्स के ज़ियामेन वितरक ज़ेंग याफू, फेन्सा बाथरूम और तेजी के ज़ियामेन वितरक वांग गुओमिंग का भी प्रतिनिधित्व करते हैं; नकारात्मक आयन टाइलें, यूरोपीय और अमेरिकी सिरेमिक का भी प्रतिनिधित्व करती हैं
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06. बड़ी मात्रा हासिल करना मुश्किल है, डीलर जानते हैं कि प्रीमियम कमाने के लिए सेवा पर कैसे भरोसा करना है
<पी शैली='टीएक्सटी-एलाइन:जस्टिफाई"> जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, ज़ियामी में बारीक सजाए गए घरों की लोकप्रियता बेहद अधिक है। माध्यमिक नवीकरण सामग्री डीलरों की नजर में एक बड़ा सौदा बन सकता है। साथ ही, यह कुछ ऐसा नहीं है जो आम लोग कर सकते हैं चैनलों के माध्यम से डूबना और इंजीनियरिंग खरीद में संलग्न होना यह देखा जा सकता है कि सामान्य डीलरों के लिए ज़ियामेन में बाजार की जगह बहुत सीमित है, सौभाग्य से, अधिकांश डीलरों के पास एक आम समझ है: उत्पाद की कीमतें बढ़ाने के लिए सेवाओं पर भरोसा करना /पी>
▲ सु वेनवांग, इटली से आयातित डगलस सिरेमिक के ज़ियामेन डीलर< /span>
इटली से आयातित डगलस सेरामिक्स के ज़ियामेन डीलर सु वेनवांग ने लेखक से कहा: “एक उत्पाद के रूप में ईंटों को बेचना बेकार है। हम एक समाधान और जीवन जीने का एक तरीका बेच रहे हैं।” ज़ियामेन बाज़ार का आकार इतना बड़ा है, हम केवल डिज़ाइन और सेवाओं के माध्यम से अपने मूल्य में सुधार जारी रख सकते हैं।''
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यह बहुत समय पहले प्रस्तावित किया गया था कि टर्मिनल पर अब डीलर नहीं होंगे, और वे सभी चैनल डीलर में बदल जाएंगे। सफल डीलर परिवर्तन के लिए इस प्रकार की सेवा जागरूकता होना आवश्यक है। अकेले सामान खरीदने से लेकर अब ग्राहकों को समाधान प्रदान करने तक, डीलर धीरे-धीरे समय के विकास के साथ एकीकृत होकर ही बाजार की तेज लहर में फंसने से बच सकते हैं।
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